No mundo acelerado dos negócios de hoje, a estratégia de crescimento liderado pelo produto, ou Product-Led Growth (PLG), tornou-se uma abordagem cada vez mais popular para empresas de todos os tamanhos. Inicialmente, a PLG era vista como uma estratégia adequada apenas para empresas de tecnologia, mas ela tem se mostrado eficaz em uma variedade de setores, incluindo startups e pequenas empresas. Neste artigo, exploraremos o que é o PLG, como ele funciona e como aplicar essa estratégia em startups e pequenas empresas.
O que é Product-Led Growth?
O Product-Led Growth é uma estratégia de crescimento que coloca o Produto como o motor central do crescimento da empresa. Em vez de depender de vendas tradicionais ou Marketing Digital para adquirir clientes, as empresas que adotam o PLG focam em criar produtos que são tão valiosos e fáceis de usar que os próprios clientes se tornam defensores e promotores da marca. Em resumo, o PLG é uma abordagem que prioriza a experiência do usuário e a entrega de valor através do produto como forma de adquirir, reter e expandir a base de clientes.
Podemos definir também como uma estratégia valiosa que permite atender aos altos níveis de exigência dos usuários digitais de hoje em dia, que esperam soluções reais e sustentáveis para seus problemas.
Como surgiu esse conceito e qual é o seu papel em Startups e Pequenas Empresas (PME’s)?
O Product-Led Growth (PLG) surgiu como uma resposta à evolução das expectativas dos consumidores e ao avanço da tecnologia. Essa abordagem ganhou destaque nos últimos anos, especialmente em empresas de tecnologia e SaaS (Software as a Service), mas suas raízes podem ser rastreadas até o final do século 20.
A OpenView Venture Partners, uma empresa de capital de risco, foi a responsável por criar o termo Product-led Growth.
O PLG se baseia em princípios que promovem a importância do Produto como um motor de crescimento por si só. É uma estratégia que reconhece que os consumidores modernos valorizam experiências de alta qualidade e a capacidade de experimentar um produto antes de se comprometerem com uma compra. Em vez de depender fortemente de estratégias de vendas tradicionais, o PLG coloca o produto no centro da aquisição e retenção de clientes.
No entanto, a verdade é que com o avanço da Transformação Digital, do Marketing Digital e do comportamento do mercado em geral, já davam sinais de que o produto em si se tornaria o eixo central da experiência do cliente e da interação central entre os envolvidos no modelo de negócio.
Eu gosto de definir o Product-Led Growth como o “um Produto que consegue se vender sozinho”, mesmo que ele não receba mais nem 1 centavo de investimento para performance e que também não tenha a necessidade de um vendedor ativo. Vamos ser sinceros, isso é o sonho para qualquer produto do mercado!
Quando eu, Kleber Liberato, gerenciei o desenvolvimento da minha antiga marca, a Globe Commerce, empresa focada em desenvolvimento de templates para e-commerce, consegui atingir o PLG de uma maneira bem natural e que, visualizando hoje, foi de uma forma muito simples: o logotipo da Startup que ia junto com cada template vendido (no rodapé do layout) fez com que isso se tornasse possível. Como o modelo do negócio era Produtizado para obter escala, ou seja, muitas vendas por um ticket baixo, fez com que a marca atingisse a um patamar de vendas automático, já que o link nos logotipos direcionavam para o site, onde já exibia os templates disponíveis para compra.
Quais são as vantagens do Product-Led Growth para Startups e PMEs?
Para entender o papel do Product-Led Growth em Startups e pequenas empresas (PMEs), é fundamental observar as vantagens que essa estratégia oferece a esses tipos de negócios:
Economia de Custo Efetivo no longo prazo:
Startups e PMEs em sua grande maioria possuem recursos financeiros limitados. A estratégia de Product-Led Growth permite que essas empresas possam adquiram clientes sem os custos significativos associados a equipes de vendas ou campanhas de marketing de grande escala.
Foco no Cliente / Usuário:
O Product-Led Growth incentiva a criação de produtos centrados no usuário, o que é fundamental para conquistar a fidelidade dos clientes. As startups podem se destacar no mercado com soluções que resolvem problemas de forma eficaz. Entretanto, é preciso que a empresa crie uma verdadeira estrutura em volta do produto, fazendo assim o cliente ter tudo o que precisa em mãos, mas sem nunca descartar totalmente uma área de CX (Customer Sucess), como Help Desk, Suporte, etc;
Crescimento Orgânico e Sustentável:
O PLG promove o crescimento orgânico para as empresas, onde os clientes existentes se tornam defensores e promotores do produto (caso este produto escale bem e permaneça com qualidade), resultando em um aumento constante da base de usuários. Em muitas situações de negócio, a estratégia pode vir a se tornar a única forma para uma Startup ou PME conseguir escalar o seu negócio e atingir a um novo patamar.
Fornecimento de Métricas Claras:
O PLG fornece métricas mensuráveis, como taxas de conversão, custo de aquisição de cliente (CAC) e valor do tempo de vida do cliente (LTV), que podem ajudar startups e PMEs a entender e otimizar seu desempenho. Será necessário ter especialistas em métricas para ajudar a medir isso, porém atingir este patamar é um sonho a ser alcançado.
Escalabilidade e redução de custos:
O modelo de negócios do Product-Led Growth é projetado para crescer sem aumento proporcional nos custos operacionais, permitindo que startups e PMEs dimensionem suas operações com eficiência. É de fato um “negócio escalável”, ou seja, que possibilita o crescimento contínuo com evolução de um software ou ferramenta sem que necessite de ampliar a equipe proporcionalmente para cada novo cliente conquistado.
Onboarding mais eficiente:
Como o PLG faz com que o cliente conheça o produto antes de adquiri-lo, isso torna o processo de implementação mais eficaz e orgânico.
Afinal, uma das etapas que mais consome tempo é ensiná-lo a usar o produto corretamente. Porém, durante o processo de onboarding de um Product-Led Growth, o foco precisa ser voltado para orientar os clientes a terem um melhor aproveitamento do produto após contratar a versão paga.
Em resumo, o PLG é uma estratégia que permite que startups e PMEs venham a competir eficazmente no mercado, adquirindo, retendo e expandindo sua base de clientes de forma econômica e sustentável. Ao focar no desenvolvimento de produtos de alta qualidade, na satisfação do cliente e no aproveitamento do poder do boca a boca e da economia compartilhada, essas empresas podem alcançar um crescimento significativo e duradouro.
06 passos para aplicar o Product-Led Growth em Startups e Pequenas Empresas
É comum encontrarmos inúmeros exemplos e sugestões de aplicação da estratégia em grandes corporações e médias, mas muito difícil encontrar cases de PME’s que conseguiram criar produtos que se vendem sozinhos e mudar de patamar.
Antes de tudo, entender o conceito e mudar a mentalidade com a aplicação de seus produtos e serviços é o primeiro passo para trabalhar com foco na estratégia.
Aqui estão algumas etapas para aplicar o PLG em startups e pequenas empresas:
1. Compreenda seu mercado e público-alvo
Antes de tudo, é essencial conhecer o mercado em que você está atuando e entender as necessidades do seu público-alvo. Entendendo como funciona o PLG, vai possibilitar que você pense ou repense sua forma de criar produtos e serviços. Isso o ajudará a criar um produto que seja verdadeiramente valioso para o seu usuário, e que possa escalar.
2. Desenvolva um produto “autosserviço”
Certifique-se de que o seu produto seja intuitivo e fácil de usar, de modo que os usuários possam começar a utilizá-lo imediatamente, sem a necessidade de ter uma pessoa para lhe ensinar a utilizar. Sistemas, softwares e plataformas Saas em geral tendem a funcionar dessa forma.
Mesmo que você trabalhe apenas com serviços, é possível ter uma mentalidade de PLG em seu negócio. Se você faz o possível para facilitar a vida do seu cliente / usuário, criando materiais para autocompreensão, orientação e aplicação, parabéns, você já entende a essência e a importância da estratégia;
3. Ofereça um período de teste gratuito (Free Trial ou Freemium)
É sempre recomendado disponibilizar uma versão gratuita do seu produto ou oferecer um período de teste gratuito para atrair clientes em potencial.
Em alguns casos, as versões trial também possuem limitações para que os usuários consigam fazer uso dela e ter vontade de fazer o upgrade para uma versão mais completa. Para que isso ocorra, é preciso que as ferramentas disponíveis no trial sejam capazes de gerar valor e oferecer um real uso do produto, ou, do contrário, conforme aponta pesquisa, 96% dos usuários que usam esse tipo de versão a abandonam logo na primeira vez.
Um bom exemplo de trial gratuitos encontramos nas plataformas SaaS, como E-commerce e Delivery. O usuário consegue estruturar a loja, cadastrar produtos, configurar formas de pagamento e envio, até mesmo colocar a loja para funcionar. Quando as primeiras vendas começarem a atingir, será muito difícil o cliente não contratar um plano pago.
4. Colete feedbacks dos clientes
Esteja atento aos feedbacks dos clientes e use essas informações para melhorar continuamente o produto. Naturalmente em PLG’s bem-sucedidos haverão movimentos em massa de usuários exigindo por melhorias e evolução do produto ou serviço.
Incentive uma cultura dentro da empresa que priorize o foco no cliente e a busca constante pela melhoria do produto.
5. Incentive o compartilhamento e referências
Crie incentivos para que os clientes existentes indiquem o produto para outras pessoas, como descontos ou recompensas. Ainda dentro do exemplo de plataformas de E-commerce, o logotipo da plataforma no rodapé fará com que o produto gere um alcance muito maior e alcance assim mais clientes, de forma natural e gratuita.
6. Analise e Monitore métricas-chave
Monitore métricas importantes, como taxa de conversão, custo de aquisição de cliente (CAC), valor do tempo de vida do cliente (LTV) e taxa de crescimento para avaliar o desempenho do PLG. Utilizar estratégias de User Experience (UX) para melhoria e evolução do produto será também indispensável aqui.
Dicas extras:
- Se preocupe exageradamente com escalabilidade: Garanta de qualquer forma que sua infraestrutura possa lidar com um aumento no número de usuários sem que haja sérios problemas, como queda de servidor, quebras de layout, falhas em features, entre outros. Trabalhe também para evitar aumentar significativamente os custos operacionais.
- Conte com profissionais de Produto: Profissionais de Produto, como Product Managers, são os mais indicados para implantar e mapear esta estratégia em sua empresa. Se você for uma Pequena Empresa ou mesmo uma Startup, há também a opção de contar com uma Consultoria de Produto especializada em soluções digitais.
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