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Saiba o que é Product Market Fit e Aprenda a Aplicar em Sua Empresa

Saiba o que é Product Market Fit como aplicar em sua empresa
O Product Market Fit é um conceito utilizado para avaliar o desempenho de um produto dentro de um determinado mercado. Se você busca por conteúdos para construir ou evoluir seus produtos e serviços com real aderência ao mercado, continue a leitura conosco.

Índice

O sucesso de uma empresa está diretamente ligado à sua capacidade de atender às necessidades do mercado. Nesse contexto, o termo Product Market Fit (Ajuste do Produto com o Mercado) ganha destaque. É um termo muito conhecido no mercado de Marketing em geral e também muito importante para análise de desempenho de Produtos de Tecnologia e Digitais.

Seja você um profissional da área ou empresário, conhecer este conceito é necessário para Startups, PMEs e qualquer tamanho de empresas que desejam crescer e terem sucesso em o seu nicho de mercado.

Neste artigo, vamos explorar com profundidade o que é o Product Market Fit, compreender por que é uma das etapas mais importantes para o sucesso de um produto/serviço e como aplicá-lo de maneira eficaz em sua empresa.

O que significa Product Market Fit?

Product Market Fit, ou sigla “PMF”, é um conceito criado por Marc Andreessen, co-fundador da Netscape e renomado investidor de capital de risco. Ele define o “ajuste do produto” como o momento em que um produto atende de maneira ideal às necessidades de um mercado. Em outras palavras, é quando a solução oferecida por uma empresa resolve um problema específico de um mercado promissor de maneira tão eficaz que há uma demanda natural e crescente por ela.

Em outras palavras, é preciso que a solução oferecida pela sua marca resolva um problema relativamente massivo a partir de uma análise de mercado.

Para que uma empresa ou solução atinja a este patamar, é necessário um conhecimento profundo de mercado de uma forma geral, levando em consideração as reais necessidades do público-alvo, oportunidades de mercado, concorrência (Benchmarking), produto, captando assim dores ainda não solucionadas.

Costumo dizer que encontrar o PMF nos dias de hoje é criar uma solução em um novo oceano azul com dores ainda mau solucionadas pela concorrência. 

É quando se consegue encaixar uma solução, seja um produto ou serviço, capaz de atender a uma lacuna ou brecha mau atendida ou mesmo ignorada pela concorrência, ao mesmo tempo que apresenta crescimento significativo de negócios.

A pirâmide de Dan Olsen (Pirâmide do Product Market Fit)

Pirâmide de Dan Olsen (ou pirâmide de Product Market Fit)
Pirâmide de Dan Olsen (ou pirâmide de Product Market Fit)

No livro “The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback”, Dan Olsen criou um framework de “Product-Market Fit Pyramid” – ou Pirâmide do Product-Market Fit.

  1. User Experience (UX)
  2. Funcionalidades (Features) – M.V.P
  3. Proposta de valor;
  4. Necessidades mau ou pouco atendidas;
  5. Cliente alvo / Público-alvo.

O Framework de Dan Olsen define o Product Market Fit através de 5 componentes principais. Como pode ser claramente observado na imagem, cada componente é uma camada da pirâmide, demonstrando o tamanho da força e importância de cada componente.

Perceba que quanto maior a área da pirâmide, maior a importância de complexidade, priorização e entendimento. Repare que os 2 componentes de baixo (Público Alvo e Necessidades mau Atendidas) são os maiores, pois é justamente onde o Product Manager, ou o Consultor de Produtos Digitais precisará se aprofundar com prioridade para encontrar uma real dor mau ou não atendida, e em um mercado correto, ou seja, em um mercado em ascenção.

Por Que o Product Market Fit é Importante para as Empresas?

Não há como falarmos em crescimento exponencial de uma empresa sem a obtenção do tão sonhado encaixe produto/solução x aderência real ao mercado. Dentre os principais motivos que startups e pequenas empresas falham, em segundo lugar (35%) entra justamente o Produto sem aderência as necessidades do mercado, ou seja, se uma solução desenvolvida não resolve nenhum problema real dos clientes, a empresa certamente irá quebrar!

12 motivos pelos quais as startups falham
Um produto ou serviço sem Product Market Fit irá falhar

De uma forma geral, todos os negócios e empresas tem como objetivo a obtenção de lucro. Embora não exista fórmula secreta para tal, fundamentalmente é obrigatório ofertar ótimas soluções para resolver as dores do público-alvo.

Mais do que apenas criar produtos e serviços que possam ser comercializáveis, é importante se aprofundar no conceito de Product-Market Fit para direcionar a empresa no caminho correto de crescimento. Este caminho está muito mais relacionado a entender com profundidade uma necessidade ainda intangível de um mercado ou nicho do que propriamente oferecer uma solução simples, ou seja, oferecer o que chamamos de “complemento”, uma solução não priorizada pelo seu futuro cliente, ou mesmo que sequer ele quer usar mais.

Uma empresa que quer atingir o Product Market Fit é uma empresa que quer construir um produto ou solução com real impacto e o máximo de amplitude em seu mercado de atuação!

Sabe aquela emoção e impulsividade em criar uma startup early-stage que, ao se lançar no mercado, ninguém se interessou? Na maioria das vezes, o motivo é simples.

Não basta desenvolver uma solução bem construída e inovadora, é preciso garantir que ela seja, além de inserida em um mercado correto, seja altamente utilizada pelo seu cliente ou consumidor.

É importante neste início de entendimento da jornada de PMF compreender até mesmo com maior amplitude o que mais pode dar errado do que o que tende a dar certo.

Definimos abaixo, com tópicos, por que o Product Market Fit é importante e indispensável para as empresas:

  • Satisfação do Cliente e Retenção: Quando um produto atende perfeitamente às necessidades do cliente, a satisfação tem alta garantida. Isso leva à fidelização do cliente e, consequentemente, à recomendação do produto para outros potenciais consumidores, além de gerar aumento de Lifetime Value e redução de Churn.

  • Crescimento Sustentável para a Empresa: Empresas que alcançam o Product Market Fit estão em uma posição ideal para experimentar um crescimento sustentável e exponencial. A demanda orgânica impulsiona a expansão, reduzindo assim necessidade de esforços excessivos de marketing e performance.

  • Redução de Custos de Aquisição de Clientes: O Product Market Fit geralmente leva a uma redução nos custos de aquisição de clientes, pois a eficácia do produto fala por si. Menos investimento em marketing é necessário quando o próprio produto se torna um catalisador para aquisição de novos clientes.

  • Product-Led Growth: O Product-Led Growth pode ser considerado como uma estratégia de crescimento que coloca o Produto como o motor central do crescimento da empresa. Não há como ter um bom desempenho de PLG sem que a empresa tenha atingido anteriormente o PMF!

  • Dominância de Mercado: Um produto que realmente resolva a uma dor massiva de um mercado em ascensão, tem de tudo para dominar o mercado. Se você sonha em ser líder de seu mercado de atuação, sonha em expandir, atingir novos campos, territórios, criar alta vantagem competitiva entre a concorrência, se aprofunde em PMF!

O conceito de Product Market Fit está diretamente ligado à aplicação e fortalecimento de Branding de um Produto. O objetivo do branding, apesar de ser definido como gerar maior engajamento para uma marca, despertar sensações e criar conexões, é impossível que seja fortalecido sem que um produto tenha aderência a um mercado.

Quer criar uma empresa com uma força implacável? Encontre o Product Market Fit e invista pesado em Branding, fator este que fará toda a diferença no momento em que o usuário precise adquirir o produto ou serviço que você oferece.

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Como descobrir o Product Market Fit? Como definir em sua Empresa?

Agora que você, caro leitor, compreendeu o significado do conceito do PMF e sua indispensável importância para empresas que querem construir um futuro melhor, vamos lhe ajudar com algumas dicas de como mapear, descobrir e identificar a sua própria aderência a esta realidade, ou mesmo saber se seu produto está na direção correta.

Se você já tem um produto ou serviço, está estruturando um M.V.P (Minimum Viable Product), tem ao menos uma leve compreensão de suas necessidades e preferências, porém ainda possui dificuldades de escalabilidade ou mesmo encontra dificuldades em conseguir mais clientes, atente-se a estas dicas.

Realize uma Pesquisa de Mercado mais abrangente

Antes mesmo de desenvolver um produto, é fundamental realizar uma pesquisa de mercado de forma abrangente.

Através das orientações TAM, SAM, SOM, que resulta na identificação de oportunidades e dimensões de um mercado, sua empresa terá uma real noção do tamanho total do mercado interessado, a real possibilidade de alcance e a fatia do mercado que poderá atingir.

TAM, SAM e SOM
Definição de TAM, SAM e SOM

Se você já tem um Produto ou serviço em atividade e pulou esta etapa, recomendamos calcular e definir estas orientações, pois certamente lhe trará respostas para muitas das suas dúvidas e dificuldades atuais.

Esta etapa auxilia principalmente a uma Startup ou PME a identificar, além de amplitude de mercado, as principais tendências de consumo e consequentemente maiores oportunidades de alcance, e também mostra se um campo de atuação se encontra em nível de crescimento, estabilidade ou declínio. Mercados em pleno crescimento apresentam maiores campos de oportunidades para explorar a criatividade de ideias, porém o contrário pode apresentar maiores dificuldades de penetração.

Identifique necessidades mau atendidas

Ao estudar um mercado em sua amplitude, torna-se mais perceptível possíveis necessidades ainda pouco exploradas, nada exploradas ou mesmo muito mau atendidas pelos concorrentes atuais.

Se você já tem uma empresa, naturalmente deve estar mais familiarizado com as maiores dores e necessidades de seus clientes, e provavelmente já deve estar investindo ou ao menos já tem noção do que deve fazer. Se este ainda não é o seu caso, aproveite o momento e se aprofunde o máximo possível!

Entrar em mercados onde existem grandes players em atuação, ou mesmo em que os clientes já estejam extremamente satisfeitos, pode ser um risco enorme. Entretanto, geralmente mesmo em mercados enormes e com grandes empresas dominantes, é possível encontrar pequenas rachaduras e atuar em nichos específicos, ou seja, atendendo a dores em particular.

Tudo vai depender também do tamanho do seu negócio, seu poder de investimento e de capital a ser aplicado.

Outro ponto que ajuda e muito a encontrar necessidades muito mau atendidas, e ajuda a cruzar com oportunidades ainda pouco exploradas é a análise de Benchmark. Este é o próximo tópico!

Faça um Benchmarking

Entende-se Benchmarking como a comparação entre as soluções ou serviços de uma organização e o desempenho de soluções similares em organizações do mesmo ramo de atividade. Resumidamente, é fazer a análise da concorrência!

Através desta estratégia, é possível, além de compreender com maior profundidade o que seus concorrentes diretos vem fazendo, ajuda a identificar as necessidades ainda muito mau atendidas ou que não estejam sendo exploradas.

Compreenda que nem sempre tudo o que a sua concorrência está fazendo é o que realmente o mercado busca e precisa! Mas, compreender também o que a sua concorrência não está fazendo e justamente o que você pretendia fazer, pode significar que não é bem o que o seu cliente quer! Percebe a diferença?

A análise de Benchmarking é bem profunda e relativamente complexa, e para ajudar a criar Product-Market Fit através desta estratégia, será preciso cruzar com outros estudos e dados. É necessário um alto poder de pensamento crítico e mensuração de dados para assim gerar os melhores insights de negócios.

Crie sua Proposta de Valor

Após uma mensuração mais aprofundada dos campos de pesquisa anteriores, sua empresa estará mais preparada para criar um plano de como o seu produto ou serviço atenderá às necessidades dos clientes de uma forma melhor do que a concorrência. Isso é criar Proposta de Valor!

Em outras palavras, é o momento de estruturar como será aplicado em uma proposta as principais dores do usuário mau resolvidas pela concorrência e que possuem uma ampla oportunidade de receita e mercado. É assim que começa a construir um produto de sucesso!

Entender isso é fundamental para você posicionar o produto de maneira correta e reduzindo drasticamente as possibilidades de fracasso.

Estruture um Protótipo ou M.V.P

Agora que você já tem uma direção mais clara do que pretende fazer ou construir, qual é o próximo passo? Investir no desenvolvimento de um negócio ou mesmo de um Software caro, que exigirá grandes recursos financeiros, além de tempo e alta dedicação? Será que isso tudo garante sucesso no negócio?

A resposta é: tudo depende. Mesmo com um aprofundamento nas etapas anteriores, nada garante que o seu produto ou serviço dará certo. Para isso, é fundamental estruturar um protótipo e um M.V.P (Minimum Viable Product), traduzido para “Mínimo Produto Viável”.

O objetivo aqui é investir o mínimo possível em uma solução que ainda precisa ser validada, além de encontrar os early adopters. Construa apenas o que é necessário para criar valor suficiente aos olhos do cliente e assim validar se está ou não no caminho certo.

Como saber se um negócio atingiu o Product Market Fit?

Não há uma resposta ou métrica definitiva para esta pergunta, porém há uma série de definições e insights que ajudam uma empresa a mensurar se está indo na direção correta do Market Fit:

  • Feedback dos Clientes: A satisfação do cliente é um indicador claro. Feedback positivo, avaliações entusiasmadas e testemunhos são sinais de que o produto está realmente atendendo às expectativas. Se o seu produto atingiu ou ultrapassou 40% de avaliações positivas, significa que seus clientes tem gostado do produto;

  • Taxa de Rejeição de Clientes (Churn): Se os clientes continuam a usar o produto ao longo do tempo, é mais um indicativo de que o Product Market Fit foi alcançado. Agora, se os clientes estão saindo, ou seja, está tendo uma alta taxa de Churn, é preciso investigar;

  • Crescimento Orgânico da sua solução: Observar um crescimento orgânico sem grandes esforços de marketing indica que o mercado está respondendo de forma positiva ao produto. Lembra do Product-Led Growth? Pois é, se o seu produto realmente for bom e está com um alto índice de indicações de clientes, o produto está se vendendo “sozinho”, parabéns!

  • Resultados bem-sucedidos aos clientes: O produto está realmente fazendo a diferença na vida de seu cliente? Ele não olha mais para o produto do concorrente, ou mesmo nem tão cedo pensa em deixar de consumir com você? Esse é um ótimo insght de market-fit!

  • Concorrentes sendo incomodados: Os concorrentes estão tentando lhe copiar de qualquer forma? Tem aparecido outros players oferecendo soluções muito semelhantes ou mesmo iguais as que você tem apresentado? Esse é um forte indício de market-fit!

  • Métricas positivas: Se as métricas de Produto (AARRR!, Churn, LTV, etc) que você tem estabelecido estão com bons resultados e acima do esperado, então comemore, pois é um indicador de sucesso do produto! Taxas de retenção, NPS (Net Promoter Score), conversões e crescimento orgânico são exemplos de métricas que podem indicar o alcance do Product Market Fit.

  • Evolução do Produto com Feedbacks dos clientes: Se você foca em trazer novas features, produtos e soluções priorizando o retorno dos clientes, seja reclamações, sugestões ou mesmo fortalecimento baseado em seus pontos fortes, saiba que você está construindo um ótimo produto aderente e altamente à prova de concorrentes!

Quem é o responsável em encontrar o Product Market Fit em uma empresa?

Basicamente todos os colaboradores, gerentes e Diretores de uma empresa tem responsabilidade direta ou indireta no encontro do melhor produto x necessidade do usuário e mercado, mas há um profissional ou equipe que deve carregar essa bandeira com maior atenção: É o profissional de Produto, o Product Manager, ou mesmo a área responsável pelo desenvolvimento de Produtos.

Este perfil de profissional geralmente se responsabiliza pela aderência de um produto ao mercado, pela construção deste produto, planos de Go-to-Market e pela mensuração de dados e feedbacks dos clientes que já utilizam.

Para organizações que não possuem este profissional, recomendamos contar com uma Consultoria de Produtos Digitais para auxiliar a sua empresa a construir o melhor produto e no melhor mercado, visando assim atingir o Product-Market Fit!

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Kleber Liberato
Kleber Liberato
Kleber Liberato é fundador e CEO da Onion Tech Digital. Com 15 anos de experiência em Marketing Digital e Ecommerce, fundou a marca com a maior quantidade de templates vendidos da história da plataforma Loja Integrada. É especialista em Produtos Digitais e em Consultoria de Produto.

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