onion tech

Compartilhe esse artigo:

TAM, SAM e SOM: Um Guia Completo para entender e definir tamanho de mercado

TAM, SAM, SOM guia completo
Muito popular na área de Produto, TAM, SAM e SOM são siglas que representam diferentes tamanhos de mercado em que uma empresa está inserida. Por meio desses indicadores, é possível compreender o tamanho de um mercado em potencial, avaliar a viabilidade de um negócio ou produto e assim projetar seu crescimento, de uma forma mais realista e aderente.

Índice

Nos cenários complexos e dinâmicos de negócios, compreender TAM, SAM e SOM é necessário para o desenvolvimento de estratégias de mercado cada vez mais eficazes e assertivas.

Tratam-se de ferramentas essenciais para orientar as empresas na identificação de oportunidades e na definição de metas realistas, ajudando a encontrar o público-alvo. Iniciar a construção de um negócio ou mesmo de um Produto sem levantar previsões pode ser um tiro no pé para qualquer negócio e mercado.

Neste artigo, exploraremos em detalhes o significado e a aplicação prática do TAM, SAM e SOM, estes que são considerados 3 tipos populares de classificação de mercado para profissionais de Produto, proporcionando uma compreensão abrangente para empreendedores, gestores e profissionais de marketing e Produto.

O que é TAM, SAM e SOM?

TAM, SAM e SOM são siglas que representam a orientação na identificação de oportunidades e dimensões de um mercado. Geralmente fazem parte da rotina de estratégias de empresas de Produtos Digitais, em especial de responsabilidade de Product Discovery, ou no caso de uma Consultoria de Produtos Digitais.

TAM, SAM e SOM

Calcular esses indicadores beneficia em mais clareza para as estratégias das organizações, com base em dados confiáveis (públicos) sobre o tamanho de um mercado.

Agora, saiba o que são TAM, SAM e SOM, seus significados e aplicações!

TAM (Total Available Market)

TAM, ou Mercado Total Endereçável, refere-se ao tamanho total do mercado para um produto ou serviço específico. É o mercado total de consumidores que poderiam estar interessados no que a sua empresa tem a oferecer, considerando faturamento de todas as receitas das empresas deste segmento, demandas e consumidores.

Por exemplo, no mercado de Food Service, o TAM de 2023, referente ao segmento de alimentos e bebidas, representou 10,6% do PIB Nacional, com mais de 200 bilhões de receita. Este é um tipo de dado do mercado total.

Perceba que se trata de uma dimensão enorme, e que geralmente traz uma representação de uma dimensão ampla da movimentação deste mercado. É quase impossível existir uma única empresa em atuação dentro de uma escala TAM, seja de nível nacional ou mundial.

Geralmente esse indicador ajuda a identificar uma dimensão de crescimento ou declínio de um mercado anualmente ou semestralmente, fator este importante e prioritário para justificar entrada de novas Startups ou de aplicação de investimentos, seja por Venture Capitals ou demais tipos de investidores. Entretanto, devido a impossibilidade de “abocanhar” o total mercado, o SAM entra como próxima definição de atuação.

Como calcular o TAM?

Para calcular o TAM, é necessário considerar fatores como a demanda global, nacional, tendências do setor, crescimento econômico e a extensão geográfica.

Aqui vai algumas dicas para definir e cumprir metas e objetivos TAM:

  • Inicie com uma abordagem mais generalista: Uma abordagem eficaz para identificar o TAM envolve a análise de dados demográficos, comportamentais e o impacto que este mercado tem gerado na economia. Foque em pesquisas de mercado públicas, penetração da solução no mercado, diferenciais gerados na vida do usuário / cliente, crescimento do mercado no decorrer dos últimos anos, além de verificar as principais dores que sua tecnologia ou solução tem solucionado.

  • Analise possíveis previsões de crescimento ou declínio: Uma abordagem TAM costuma apresentar dados demográficos que informa se um mercado em específico continuará ou não crescendo nos próximos anos. Este é um ponto de atenção, pois focar em um mercado já saturado, muito disputado ou mesmo com excesso de soluções e empresas fortemente estabelecidas pode ser bem mais difícil para conquistar terreno.

Entender o TAM é importante para direcionar investimentos, desenvolver produtos alinhados com as mudanças de comportamento do usuário e estabelecer metas realistas. Uma empresa que ignora seu TAM pode acabar desperdiçando recursos valiosos em um mercado que não oferece oportunidades sustentáveis.

SAM (Serviceable Available Market)

Enquanto o TAM representa o mercado total, o SAM foca no segmento do mercado que sua empresa pode efetivamente alcançar e atender. Ele considera restrições práticas, como localização geográfica, regulamentações específicas do setor, necessidades do usuário e capacidade operacional da empresa.

Ainda pegando como exemplo o mercado de Food Service, digamos que sua empresa seja especializada em tecnologias específicas para Delivery de Alimentos e Bebidas. Dados informam que 90% dos estabelecimentos aderiram a modalidade de entrega com a chegada da Pandemia. Entre estes, cerca de 65% dos estabelecimentos comerciais ainda são informais, ou seja, não possuem CNPJ, pois se tratam de micros e pequenas empresas de Delivery. Percebe-se visivelmente uma oportunidade de especialização, seja para atender aos estabelecimentos sem CNPJ ou mesmo em trazer soluções de formalização e expansão para esta faixa.

Com o SAM, possibilita que Startups Early-Stages ou PMEs possam explorar dores de usuário e reais oportunidades de mercado, auxiliando assim a definir um Produto ou solução de atuação e metas alcançáveis principalmente em médio prazo, já que são definições que irão brigar pela liderança de mercado. Este processo ajuda a estruturar o Product Discovery.

Ainda assim, o SAM traz uma representatividade muito ampla para um curto prazo, mesmo menor se comparado ao TAM. Para então gerar uma definição ainda mais realista e alcançável, ajudando a estruturar metas, OKRs e principalmente a encarar os concorrentes que já apresentam soluções inovadoras, o SOM entra em ação.

Como calcular o SAM?

Para calcular o SAM, é necessário considerar fatores como demandas regionais, dores do usuário, autores do negócio (clientes, parceiros e clientes dos clientes), além de estimar uma receita teto que o seu Produto ou Serviço poderá atingir com a solução a ser oferecida dentro de uma oportunidade real existente, se atingir o Product-Market Fit.

Enquanto o TAM corresponde ao mercado total, e, vamos ser realistas, um mercado praticamente impossível de uma única empresa dominar, o SAM corresponde à uma fatia de mercado que o seu negócio pode dar segmento e conquistar.

Aqui vai algumas dicas para definir e cumprir metas e objetivos SAM:

  • Identifique regiões de melhor aderência: Determinar o SAM envolve uma análise mais detalhada, considerando variáveis como capacidade de produção, distribuição eficiente e conhecimento de um mercado regional. Analise em quais regiões e cidades há maior demanda e possibilidade de aderência de seu produto ou serviço, ou mesmo regiões ainda pouco exploradas. A compreensão desses fatores permite à empresa estabelecer um mercado alvo mais preciso.
  • Estruture metas de médio e longo prazo: É mais viável utilizar o SAM para definição de objetivos de médio e longo prazo. Esqueça no começo TAM como objetivo de longo prazo e foque no SAM e SOM! Defina, por exemplo, atingir uma fatia de 5% do mercado em até alguns anos, o que já pode trazer uma representação de faturamento muito alta!

SOM (Serviceable Obtainable Market)

O SOM representa a fatia do mercado que uma empresa pode conquistar de fato, ou seja, traz uma perspectiva mais realista e que auxilia uma empresa a estruturar metas de curto e médio prazo. Ele leva em consideração fatores como demanda emergente, estratégias de marketing, posicionamento de marca, concorrentes e ações específicas da empresa para conquistar uma porção do SAM.

Essa sigla é a estratégia que de fato a sua empresa precisará dedicar toda a energia e objetivos para conseguir penetrar e conquistar os primeiros clientes. A partir disso, é fundamental que a empresa estruture métricas de crescimento dentro de um ciclo de Product Sense, como definição de Persona e Jornada do usuário, coleta e mensuração de Dados, evolução do Produto em si, estruturar áreas de Customer Experience (CX), ou seja, trabalhar com uma cultura de feedbacks eficientes.

>> Leia Também: O que é Consultoria de Produtos Digitais e como aplicar em sua empresa

Como calcular SOM?

Ainda dentro do exemplo do mercado de Food Service, consideramos SOM como uma meta de penetração objetiva e viável a ser cumprida. Por exemplo, a empresa pode estipular abranger 3% do mercado em um período de até 02 anos, podendo atuar em regiões específicas, como por exemplo nas grandes capitais, ou mesmo em regiões mais afastadas e necessitadas de tecnologias para Delivery.

Pode parecer pouco, mas uma fatia pequena em um mercado extremamente abrangente representa valores milionários de faturamento. É importante que, mesmo sendo geralmente gananciosa, a meta de SOM seja possível de ser cumprida.

Aqui vai algumas dicas para definir e cumprir metas e objetivos SOM:

  • Estruture um M.V.P (Minimum Viable Product): O MVP é uma das melhores estratégias de lançamento de novos produtos e serviços. Resumidamente, é uma versão simplificada e econômica de um produto final. O objetivo é oferecer o mínimo de funcionalidades e redução de custo inicial com o objetivo de validar o encaixe do produto no mercado. É importante ressaltar que, mesmo com uma definição correta de TAM, SAM e SOM, há cuidados adicionais que precisam ser tomados.
framework mvp minimum viable product para startups e pmes
Framework: Minimum Viable Product (M.V.P) para Startups e Pmes
  • Encontre os early-adopters: Quem serão os seus primeiros clientes? Como você irá se destacar de sua concorrência e criar soluções melhores? Estas e mais perguntas devem ser levantadas. Esta é a fase mais difícil e a que exige mais paciência, pois é onde você irá de fato colocar o seu produto ou serviço à prova do mercado! Procure agir rápido aqui, coletando o máximo de dados possíveis de seu negócio, seja de prospecção, marketing, vendas, e principalmente os primeiros feedbacks de seus primeiros clientes.
  • Estruture uma meta de curto prazo: Quantos clientes você quer ter em 01 ano? Quais são suas OKRs e KPIs de performance para o curto prazo? Defina claramente com o seu time, sócios e funcionários como estas metas serão atingidas. É válido aqui ser otimista e estruturar metas comerciais exigentes até certo ponto, porém sem deixar de levar em consideração pontos como: evolução técnica de seu produto, precificação, nicho, ausência de presença digital, entre outros.

  • Invista em Inbound Marketing: Se você é uma empresa que tem poucos o mesmo zero recursos para Marketing, saiba que investir em Inbound Marketing pode ser uma das melhores estratégias para o médio e longo prazo. Conteúdos segmentados em Redes Sociais, Copywriting, SEO, entre outros, devem ser levados em consideração. Dessa forma, você irá criar uma Presença Digital e atrair novos interessados.

>> Leia Também: O que é Inbound Product Marketing e a importância para atrair e conquistar clientes

Quais são as formas de calcular TAM, SAM e SOM?

Além das dicas já inclusas acima, existem basicamente duas metodologias que empresas costumam estruturar para ter uma dimensão do tamanho de mercado. Estes métodos são conhecidos como Top-Down e Bottom-Up. Explicaremos sobre cada um deles a seguir.

Top-Down

Com o método Top-down, assim como o próprio nome já informa, as informações vêm “de cima para baixo”, ou seja, são obtidas a partir de estudos mais amplos de mercado e relatórios públicos disponíveis de órgãos do setor. Geralmente a metodologia top-down é mais utilizada para estimar a dimensão TAM, uma vez que reúne informações mais abrangentes sobre tendências macroeconômicas para o setor.

Ao adotar uma estratégia Top-down, o Consultor de Produto deve acessar relatórios, análises e descobertas do mercado em geral do segmento que estão disponíveis publicamente (online) e trazem dados atualizados e relevantes sobre o setor.

É até mesmo natural de um experiente profissional de mercado ir direto ao Top-down para averiguar uma dimensão mais ampla de mercado, ou seja, calcular o TAM. Se você até então não tinha este conhecimento, agora que o adquiriu, fica mais fácil compreender e aplicar ao seu negócio.

Bottom-Up

Neste modelo, as informações de mercado são obtidas justamente no caminho oposto, ou seja, “de baixo para cima”. Elas são geradas internamente no setor em que a empresa atua e também de dentro da própria empresa. Nem sempre serão de fácil acesso público se comparado ao Top-down. É mais utilizada para estimar o SAM e SOM de um negócio.

Sendo mais específico, estamos falando aqui de fontes que vão desde dados de concorrentes, como preços, planos, quantidade de clientes, alcance, até de dados internos que costumam ser levantados e coletados pela própria empresa, como relatórios de vendas, feedbacks dos clientes (sugestões, reclamações e elogios), pesquisas quantitativas e qualitativas, dados de conversão de marketing e CX (Customer Experience), como ticket médio, churn, CAC, entre outros.

Esta metodologia vem a ser a mais eficiente, porém a mais trabalhosa, já que é através dela que a empresa irá evoluir e adaptar seus Produtos e Serviços de acordo com as necessidades e exigências de seus clientes e concorrentes, ou seja, atingir o Product-Market Fit e o Product-Led Growth.

Quais profissionais são indicados para aplicar TAM, SAM e SOM nas empresas?

Geralmente os profissionais da área de Produto (Product Management) são os mais preparados e especializados para definir e estruturar uma análise TAM, SAM e SOM para as empresas.

Sendo ainda mais específico, em grandes empresas de Tecnologia, a função fica de responsabilidade dos profissionais de Product Marketing, ou seja, da área de Marketing da empresa, que estão hoje em dia cada vez mais estruturadas para trabalhar com uma mentalidade de Produto.

Entretanto, estes profissionais costumam ser caros e possíveis de serem geridos e contratados somente por médias e grandes empresas. E então, o que uma Pequena Empresa ou Startup pode fazer para contar com esta especialidade?

A solução mais viável é contar com uma Consultoria de Produtos Digitais, que atua como um parceiro estratégico para empresas de todos os tamanhos, nichos e portes, mas em especial prestando serviços e mentoria para as pequenas empresas (PMEs). Um profissional de produto geralmente custa mais de R$ 10.000,00 (CLT), sendo este um custo inacessível de profissional para muitas empresas.

Se você precisa de auxílio ou mesmo quer contratar um parceiro especializado para ajudar a sua empresa a estruturar o melhor produto, e, principalmente, definir TAM, SAM e SOM para a sua estratégia, conte com uma consultoria de produto para o seu negócio.

>> Leia Também: O que é Consultoria de Produtos Digitais e como aplicar em sua empresa

A Onion Tech Digital é a primeira PmaaS (Product-Management-as-a-Service) do Brasil, com o objetivo de auxiliar empresas de todos os tamanhos a alcançarem o próximo nível, de uma forma mais acessiva e financeiramente viável. Se você entendeu a importância de estruturar uma posição de mercado para ganhar poder de crescimento e quer saber mais, entre em contato conosco.

Em um mundo empresarial cada vez mais competitivo, compreender e aplicar o conceito de TAM, SAM e SOM é fundamental para a construção do Produto correto. Essas métricas não apenas auxiliam na definição de objetivos realistas, mas também proporcionam uma base sólida para o desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes.

Ao integrar esses conceitos em sua abordagem de negócios, sua empresa pode, além de garantir maior possibilidade de longevidade e sobrevivência, prosperar mesmo em mercados gigantes, concorridos e desafiadores.

Kleber Liberato
Kleber Liberato
Kleber Liberato é fundador e CEO da Onion Tech Digital. Com 15 anos de experiência em Marketing Digital e Ecommerce, fundou a marca com a maior quantidade de templates vendidos da história da plataforma Loja Integrada. É especialista em Produtos Digitais e em Consultoria de Produto.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Conteúdos relacionados